Психолошка истраживања показују да има много начина да натерате друге да ураде оно што желите, а да при том не буду ни свесни да сте их ви на то навели. Научно је доказано да ове стратегије доприносе да вас људи заволе, да купе производе и услуге које нудите, једном речју, да ураде оно што желите. Најлепше од свега је што вам оне дају осећај моћи.
1. Користите “мамце” да бисте приволели људе да купе ваш производ
Стручњак за бихевиоралну економију Ден Аријели објаснио је “ефекат мамца” на примеру рекламе за претплату на лист “Економист”. У понуди су биле три могућности: претплата за онлајн издајње од 59 долара, претплата за штампано издање од 159 долара и претплата за штампано и онлајн издање у износу од 159 долара. Опција уплате 159 долара само за штампано издање уведена је само да би понуда од 159 долара и за штампано, и за онлајн издање деловала примамљивије.
Другим речима, ако не можете да продате скупљи од два производа, размотрите могућност увођења треће опције, чија би једина улога била да допринесе привлачности “скупљег” производа.
2. Прилагодите окружење како бисте подстакли људе да буду мање шкрти
“Приминг” (припрема терена) је психолошки феномен у коме један надражај побуђује одређене реакције на други надражај, при чему ми тога често нисмо свесни.
Научници су спровели истраживање са тзв. “игром ултиматума”: једној особи је понуђена одређена свота новца, који може да задржи под условом да га подели с пријатељем. При том може да му понуди минималну суму, али уколико је пријатељ одбије, ниједан од њих не добија ништа. Показало се да су учесници били склони да задрже више новца када су седели у просторији у којој су стајали актовка, кожна фасцикла и налив-перо него у просторији неутралног карактера. Предмети који асоцирају на посао код учесника побуђују конкурентски дух.
Иста тактика могла би бити делотворна када с неким уговарате посао. Уместо у сали за конференције, одржите састанак у кафићу, где влада опуштенија атмосфера.
3. Помозите другоме да оствари своје циљеве како бисте га натерали да вам учини услугу
Суштина ове стратегије је у томе да помогнете другој особи да оствари оно чему тежи како би се осетила обавезном да вам узврати услугу.
Када вам захвали за услугу, уместо: “Нема на чему”, одговорите јој: “Наравно, зато партнери постоје”. На тај начин она ће осетити обавезу да исто учини и за вас.
4. Имитирајте говор тела саговорника како бисте придобили његове симпатије
Ако желите да оставите утисак на потенцијалног послодавца или особу која вам се свиђа, покушајте да имитирате начин на који седе и говоре, јер ћете им тако највероватније бити симпатичнији.
Научници то називају “ефектом камелеон”. Најнеобичнији део овог феномена је што се он обично догађа несвесно – већина учесника студије уопште нису били свесни да их друга особа имитира.
5. Говорите брзо да бисте натерали противника да се сложи с вама
Начин на које ћете изложити своје идеје готово подједнако је важан као и тема око које се спорите. Истраживања показују да треба да причате брже ако неко има супротно мишљење од вашег како би та особа имала мање времена да анализира оно што сте изговорили.
Насупрот томе, када износите став са којим се окружење слаже, треба да говорите спорије како бисте слушаоцима дали времена да “обраде” ваше речи.
6. Збуните слушаоца како би пристао на ваш захтев
Учесници експеримента који су ишли од врата до врата и продавали картице за белешке зарађивали су двоструко више ако би људима рекли да нуде осам картица по повољној цени од 300 пенија него када би ми рекли да осам картица кошта три долара.
Док су покушавали да израчунају колико долара је 300 пенија људи су били деконцентрисани па су били склонији да прихвате понуду.
7. Тражите услуге од људи када су уморни да бисте их навели на сарадњу
Када су уморни или када им попусти пажња, људи су мање критични и лакше прихватају оно што им неко сервира.
Ако, на пример, намеравате да тражите од колеге да вам помогне у пројекту који ће “трајати око један сат”, најбоље је да га то питате на крају радног дана. Он ће бити исцрпљен од радних здатака и неће бити у стању да сагледа да ће му тај посао заправо одузети више времена.
8. Изложите фотографију очију како бисте натерали друге да се понашају етички
Једно истраживање је показало да су људи склонији да почисте за собом у ресторану брзе хране када је на зиду слика очију него када је на њему слика цвећа.
Било да желите да спречите људе да остављају ђубре за собом, или да их натерате да на време врате књиге које су позајмили из библиотеке, слика очију ће оставити утисак да их неко држи на оку.
9. Користите именице уместо глагола како бисте натерали друге да промене понашање
На први поглед нема разлике између ова два питања: “Колико вам је важно да гласате на сутрашњим изборима?” и “Колико вам је важно да будете гласач на сутрашњим изборима?”. Истраживање је, међутим, показало да је међу учесницима којима је постављено питање са именицом “гласач”, уместо глагола “гласати”, било више оних који су наредног дана изашли на изборе.
Претпоставља се да људе покреће потреба за припадношћу, а коришћење именице у њима буди осећај да су чланови одређене групе.
10. Побудите страх код људи како бисте постигли циљ
Људи који осете страх и, након тога, олакшање обично позитивно реагују на захтеве који уследе после тога, показују истраживања. На пример, ако су чули полицајца како звижди на раскрсници, а нису га видели, склонији су да пристану да попуне упитник него они који нису ништа чули.
Разлог је вероватно у томе што су њихови сазнајни извори били заокупљени мислима о опасности у којој су се можда нашли тако да нису могли да размишљају о захтеву који им је у датом тренутку постављен.
11. Ставите акценат на корист коју ће ваш саговорник имати како бисте га натерали да пристане на вашу понуду
Током преговора требало би да се концентришите на оно што ће ваш партнер добити, а не на оно што ће изгубити. Уколико, на пример, продајете кола, обратите пажњу на формулацију реченице: “Даћу вам аутомобил за 1.000 долара” далеко боље звучи него: “Тражим 1.000 долара за аутомобил”.
На тај начин навешћете саговорника да посматра ствари из другог угла, па ће, самим тим, бити спремнији на сарадњу.
бусинессинсидер.цом / М.А./Блиц
